【077】うまくいく完成現場見学会　#03　導入編～お客さまを知っておく

現場見学会を開催するにあたり、迎える側として、お客さまの考えていることや気持ちを知っておきましょう。

現場見学会の目的・ねらい（お客さま側）

お客さま側から見た現場見学会の目的・ねらいは、主に以下の5点となります。

1.　自分が建てたい家、住みたい家のイメージを明確にする・具体化する
2.　資金、建物、全体の流れなど、家づくりの全体像を知る
3.　家に関するハード面（工法や性能・素材）、ソフト面（デザインや住み心地・使い勝手）の知識を得る
4.　他社と比較検討する
5.　共感できる依頼先や営業スタッフかどうかを見極める

このような目的があることは、工務店さんならよくお分かりだと思います。
ここで重要なポイントが一つあります。

ほとんどのお客さまは「家づくりに関しては未経験者であり、よく分からない」ということです。

「分からない」から勉強していただく

工務店さんは「家なら毎日住んで生活しているのだから、ある程度は見当がつくだろう」と思うかもしれません。
しかし、「住む」ことと、「建てる」ことは全く違います。

当たり前のように家について日々考え、建てて仕事をしている工務店さん。
一方、ある日「家が欲しい」と思い立って、家づくりについて考え始めるお客さま。

ここに、意識のズレが生じているのです。

家は「一番高い買い物」だと言われます。
お客さまが一生のうちで買うものの中で、「一番高く、一番よく分からないもの」だと考えてください。

ご自分に置き換えてみても、よく分からない高いものは、怖くて買えませんよね。

ですから、現場見学会で、まずはお客さまに「家づくりの勉強をしてもらう」のです。

意識のズレが起こった例

「家を建てたい」と思ったお客さまは、何から手をつければいいのか、何に注意が必要なのか、何をどのように進めていくのか、よく分からない状態です。

ネットで調べたり、住宅雑誌を集めたりするのですが、現在は情報があふれているので、何を頼りにしたらいいのか判断がつきません。

とりあえず実物を見てみようと、地域の総合展示場に行ってみます。

展示場で対応してくれた、ハウスメーカーの営業マン。
自社の工法や耐震性、坪単価、間取りの話などを、どんどん説明し始めます。

「そういうことじゃないんだけど…。なんか違う…」

お客さまは「行ってみたけど結局よく分からなかった」という感想でした。

なぜ、こうなってしまったのでしょうか。

先ほどの営業マンは、「家」の説明はしていますが、「家づくり」については説明をしていません。
つまり、お客さまの「知りたいこと、分からないこと」に答えていないのです。

お客さまは何が分からないのか

これは答えになっていないのですが、お客さまは「何が分からないのかが分からない」状態です。

例えるなら、工務店さんにおけるホームページ作りがそれに近いかもしれません。

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ホームページを作ってもらうといいらしい。
まずは何をすればいいの？　誰に頼めばいいの？　中身は自分で考えないといけないの？
ウェブサイトって何？　ホームページと違うの？
あ、同じなの…　それならそう言ってよ…
セッション？　SEO？　コンバージョン？　何の話をしている？？
もー、日本語で言え！
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これは笑い話ですが、実際に工務店の社長さんと話していて、時々出る話題です。

自分が全く知らない分野に関しては、「いったい何をどうしたら？」となります。
お手上げですよね。

同様に、家づくりをするお客さま自身、「何を知りたいか」さえ分からない、という場合も少なくありません。
ですから、漠然とした不安と期待が入り交じっているのです。